Strategies and Tactics of Personal Selling in International Business
Abstract
A személyes tárgyalásnak a nemzetközi (külkereskedelmi) ügylet minden fajtájánál és minden fázisában fontos szerepe lehet, az ügylet előkészítésétől a szerződéskötésen keresztül az üzlet realizálásáig, a „vevő gondozásig" bezárólag. Nagyértékű termékeknél, termelőeszközök és szolgáltatások kereskedelmében, az ún. „bizalmi" cikkek (pl gyógyszer), tartós fogyasztási cikkek (pl. autó) értékesítése során kiemelt jelentősége van a személyes eladásnak, a személyes meggyőzésnek. A személyes eladás folyamatában sosem szabad megfeledkezni arról, hogy a tárgyalás során a cél a kommunikációs üzenet „helyszíni" megértetése és elfogadtatása a partnerrel, hiszen a visszacsatolás - az egyéb marketing-kommunikációs eszközökkel (pl reklám) szemben - itt azonnal érzékelhető. A kommunikációs csatorna pedig maga az üzletember. A másik lényeges jellemzője a személyes eladásnak az, hogy bármely termék, illetve szolgáltatás eladása előtt az üzletembernek saját magát kell „eladnia", elfogadtatnia személyiségét a másik féllel Ez csak akkor sikerülhet, ha hitelesen „alakítjuk" szerepünket, vagyis, ha azonosulni tudunk az általunk képviselt véleménnyel, üzenettel.
