A kapcsolati képességek hatása az üzleti kapcsolatok eredményességére

Absztrakt

TANULMÁNY CÉLJA
A tanulmány az üzleti piacokon vizsgálja a kapcsolati képességek és a kapcsolati minőség dimenziói közötti összefüggéseket. Arra keressük a választ, hogy a kapcsolati magatartás változtatásának beágyazott mintázatai miként befolyásolják a szervezetek közötti együttműködések sikerességét. Kutatásunk során a kapcsolati magatartás változtatásának szervezeti mintázatait a dinamikus képességek oldaláról közelítjük meg, míg a szervezetek közötti együttműködés sikerességét a szervezetközi lojalitással modellezzük. Feltételezésünk szerint a dinamikus kapcsolati képességek nem csupán lehetőséget, hanem szűk keresztmetszetet is jelentenek az együttműködések sikeressége szempontjából, egyúttal kritikus hatással vannak a kapcsolati minőség értékelésére, és hozzájárulnak a partneri lojalitáshoz.

ALKALMAZOTT MÓDSZERTAN
A dinamikus kapcsolati képességek elméleti hátterére alapozva modellt alkottunk, melynek tesztelésére longitudinális vizsgálatokat végeztünk. Jelen tanulmányunkban két kérdőíves kutatás eredményeit mutatjuk be, ahol a dinamikus kapcsolati képesség és a kapcsolati minőség (bizalom, elkötelezettség, lojalitás) viszonyára fókuszáltunk. Első vizsgálatunkban 605 dél-alföldi vállalkozást kérdeztünk meg véletlen mintavétellel, míg a második kutatásnál országos vállalkozói alapsokaságból 304 fős mintát elemeztünk.

LEGFONTOSABB EREDMÉNYEK, ÚJDONSÁGOK
Eredményeink megerősítették, hogy a kapcsolati magatartás fejlesztése egy többszintű interaktív jelenség, melynek minden szintje másként befolyásolja az együttműködés sikerességét. Az üzleti kapcsolatokkal foglalkozó kutatók számára új és izgalmas információ lehet, hogy a dinamikus kapcsolati képességek különböző szintjeinek hatása közvetlenül visszatükröződik a kapcsolati minőség alakulásán, és a kapcsolati minőség bizalmi és elkötelezettségi dimenziói lényegesen befolyásolják a(z attitüdinális) lojalitást.

GYAKORLATI JAVASLATOK
A gyakorlati szakemberek figyelmét arra hívják fel az eredmények, hogy a hálózatban működő szervezetek számára elengedhetetlen a kapcsolati képességek állandó fejlesztése, azok következetes kontrollja, a szűk keresztmetszetek feltárása, és a dinamikus kapcsolati képességek komplex kezelése. A kapcsolati siker (relationship success) növelése, a hosszú távú együttműködésre való törekvés elemi érdeke minden szervezetnek.